Sciences et technologies des services (STHR)

Cette leçon aborde les techniques de vente et l'argumentation commerciale en restauration, thématique clé du programme de Sciences et Technologies des Services (STHR) en Terminale du Baccalauréat technologique. Elle part de la première étape fondamentale d'une démarche de vente réussie : l'accueil et la prise de contact. La méthode CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuves) y est présentée comme l'outil structurant de l'argumentation commerciale.

Le contenu explore les techniques de vente additionnelle, up-selling et cross-selling, illustrées par la suggestion d'un vin en accord avec le plat choisi ou d'un café gourmand en fin de repas. La phase de découverte des besoins est traitée en détail, avec l'usage des questions ouvertes pour personnaliser le conseil apporté.

Le traitement des objections, en particulier celles liées au prix, est également abordé : la réponse attendue consiste à valoriser la qualité des produits plutôt qu'à céder sur le tarif. La dimension non-verbale de la vente est mise en avant, tandis que la prise de congé en fin de repas est présentée comme le moment clé de la fidélisation du client.

Cette thématique est centrale pour l'épreuve de STHR car la vente et l'argumentation commerciale traversent l'ensemble des situations professionnelles de la restauration.

Contenu généré à partir d'une consigne de sujet (pas de document source téléversé — grounding faible) : «Épreuve de Sciences et technologies des services du Baccalauréat technologique STHR, programme officiel de Terminale : techniques de vente et argumentation commerciale en restauration.». Le contenu couvre la méthode CAP, les techniques de vente additionnelle et le traitement des objections liées au prix.